Vous êtes-vous déjà demandé si vous aviez des dizaines d'enfants ? Si la gestion d'un foyer avec un ou deux enfants est déjà difficile, imaginez avec un grand nombre d'enfants. Cela ressemble à un cauchemar, n'est-ce pas ? Il s'agit d'un dilemme auquel sont confrontées plusieurs entreprises à croissance rapide.
Les prospects sont comme des enfants et nécessitent donc une attention constante. Plus l'entreprise grandit, plus le défi de les suivre tous devient ardu. Ils augmentent avec le temps et lorsque vous les voyez... Pouf ! vous ne savez plus ce que vous faites.
C'est pourquoi la gestion des prospects est si importante pour les entreprises. Cependant, elle est souvent mal faite, ce qui entraîne des pertes d'opportunités. Dans cet article, vous verrez comment faire une bonne gestion des prospects qui les mènera à la conversion !
Qu'est-ce que la gestion des leads ?
La gestion des leads est un processus d'acquisition de clients qui identifie les clients potentiels, les qualifie et s'engage avec eux, puis les transmet à l'équipe de vente. On peut donc dire que la gestion des leads a une forte influence sur l'intégration entre le marketing et les ventes. Par conséquent, les processus de gestion des pistes ne se limitent pas à l'organisation des pistes. Ils améliorent les résultats en veillant à ce que les leads ne se perdent pas et atteignent le stade de la conversion.
Pourquoi la gestion des leads est-elle si nécessaire ?
Il est possible de capturer des leads de plusieurs manières : publicités, pages d'atterrissage, marketing de contenu, entre autres. C'est après ce moment que les entreprises se mettent en travers du chemin. Sans savoir d'où ils viennent et comment les qualifier, ces contacts se désintéressent du service par manque de nutrition adéquate. Voici quelques avantages de la gestion des leads :
- Gérer les données et les informations relatives aux prospects ;
- Noter ces contacts ;
- Maintenir la communication et l'engagement par le biais du nurturing ;
- Stimuler les prospects en permanence.
La gestion des pistes est donc nécessaire pour ne pas rater des opportunités de vente. Le chemin des leads est long et doit être suivi de près. Sans cette attention, vos résultats ne seront pas satisfaisants.
Comment gérer vos leads : de la capture à la conversion
Pour bien gérer ses leads, il est nécessaire de comprendre comment se déroule le processus. Voici un guide étape par étape qui vous aidera à guider les leads dans l'entonnoir des ventes !
1. Capture de prospects
Tout d'abord, vous devez générer des leads. Mais alors, comment faire ? Comme nous l'avons déjà mentionné, il existe plusieurs stratégies de marketing numérique et de marketing traditionnel que vous pouvez mettre en œuvre, telles que :
- Créer des pages d'atterrissage avec des formulaires de capture ;
- Par le biais des réseaux sociaux ;
- La collecte des données des clients potentiels dans votre magasin physique ;
- Intégration d'un système de gestion de la relation client (CRM) ;
- les webinaires ;
- Annonces payantes et autres.
Dans le cas des pages d'atterrissage, vous devrez créer une stratégie de marketing de contenu. Dans cette tactique, vous fournissez un contenu hautement qualifié et pertinent à votre lead en échange de ses coordonnées.
C'est très important pour réaliser votre mailing. Et si votre volume de leads est très élevé, vous pouvez les ajouter via un logiciel d'automatisation du marketing.
2. Suivi des prospects
Une fois que le lead est entré dans votre cycle de vente, vous pouvez le suivre grâce au suivi des leads. Cela peut également se faire par le biais d'un logiciel d'automatisation du marketing. À ce stade, toutes les activités de votre lead et les informations pertinentes telles que la profession et les pages de médias sociaux seront disponibles pour votre bénéfice.
Grâce au suivi des prospects, vous saurez quelles stratégies de marketing numérique sont efficaces. En effet, votre entreprise sera en mesure de savoir à quelles pages de votre site Web votre client potentiel accède et où il en est dans son parcours d'achat.
3. L'évaluation des prospects
Le lead scoring est une méthode de qualification des leads. Il s'agit d'un score qui détermine dans quelle mesure un lead est prêt à passer à l'étape de la vente. Ils sont classés en fonction des critères suivants :
- L'intérêt qu'ils manifestent pour votre produit ou service ;
- Leur position dans le cycle de vente ;
- L'adéquation de leur profil avec votre entreprise.
Les entreprises classent ces prospects en fonction de points tels que A, B, C et D ou de termes tels que "froid", "chaud" et "tiède". Ainsi, en fonction du comportement de ces contacts vis-à-vis de votre entreprise, vous serez en mesure de qualifier et de gérer vos leads en toute simplicité.
4. Distribution
La quatrième étape de la gestion des leads est la distribution. Grâce à un système de gestion, vos leads doivent être distribués aux bons représentants commerciaux. Si votre entreprise dispose d'une équipe de vente importante et d'un grand nombre de contacts, par exemple, cette étape est d'autant plus importante.
En effet, plus le commercial prend contact rapidement avec vos leads, plus il a de chances de conclure la vente.
5. La maturation des prospects
Comme chaque prospect se trouve à un stade différent de l'entonnoir des ventes, beaucoup peuvent encore avoir des questions sur votre solution ou ne pas savoir s'ils en ont vraiment besoin. En d'autres termes : pour diriger vos leads vers les ventes, vous devez les nourrir avec un contenu approprié qui correspond à leur stade dans l'entonnoir des ventes.
Il est absurde, par exemple, de nourrir les prospects qui ont une connaissance très limitée de votre produit avec un contenu avancé et complexe. Ils ne comprendront rien et abandonneront probablement votre bateau avant d'atteindre le panier d'achat.
6. Conversion
Après avoir terminé ces étapes de gestion des leads, le vendeur doit analyser les opportunités les plus qualifiées et opter pour un premier contact. Ce contact plus personnel peut se faire par téléphone, par courrier électronique ou par le biais d'une réunion en face à face.
En bref, le vendeur doit essayer de comprendre les besoins du client afin de l'aider au mieux. Plusieurs techniques de vente peuvent être utilisées à ce stade, l'une d'entre elles étant la vente consultative.
Les entreprises qui s'efforcent de planifier et de gérer cette étape à l'avance et qui sont prêtes à guider leurs clients potentiels obtiennent généralement de bien meilleurs résultats que leurs concurrents.